一代奇人东方朔：汉朝历史上最成功的大忽悠你都知道哪些？

　　东方朔和诸葛亮一样，也称得上是一位“半仙儿”。诸葛多风光啊，借东风，布空城，七擒孟获，舌战群儒，英雄业绩呱呱叫；而东方朔呢，除了恶搞、就是斗嘴，除了耍贫，就是忽悠。忍将满腹才情，忽悠了数不尽的春夏秋冬，给汉武帝做了一辈子的“俳优”，整个儿一滑稽大王。

　　当代易中天总结成功之道：我是做学问的人中口才最好的，口才好的人中学问最好的。这哥们儿，说自己，说到了东方朔的骨子里，两千年风烟隔不住他俩的惺惺相惜。东方先生，是文人中最幽默滑稽的，滑稽人中文采和学问最好的。他们占尽了“边缘”的风光。我曾想，在那么一个烂漫年代，在那么一个好玩乐、好义气、富有幽默感的汉武帝身边，曾聚集了那么一批热情冲动的人们：司马迁、李广、李陵、霍去病，公孙弘，董仲舒……可唯有东方朔，敢油嘴滑舌地跟天子耍贫，让庄严朝堂宛若一个充满温情和快乐的休息室。这其实一点儿也不出格儿，因武帝就是一出格儿的皇帝。再说了，在他眼里，东方朔，一出山就带了他的滑稽面具和行头。之后的岁月，他不滑稽还真不行。他油嘴滑舌，他搞笑忽悠，那是朝廷的需要，是国家的需要，是全国人民的需要。

　　当年，武帝一即位，求才若渴乱抓乱挠，搞了个大规模招聘；宣称要超常规提升“超常”之人。一时间，上书简历，赛似雪片，上万“吹牛者”使出吃奶的劲儿吹嘘自己。东方朔深知，要从其中脱颖而出，不来点邪乎，还真不行。他弄了一份加长版简历，费了老鼻子劲儿刻在竹简上，雇了两人抬进宫中。他在简历中说：“我今年二十二岁，身高九尺三，眼亮如明珠，齿美如编贝。我勇敢像孟贲，敏捷似庆忌，廉洁如鲍叔，诚实赛尾生。像我这样出色的人物，应该可以做天子的大臣了吧。”汉武帝，读着读着就笑了。嘿！竟有这样海吹自己的！于是，留下。东方朔等啊等，等得花儿都谢了，也见不到皇帝的面。他就去吓唬跟他一起待诏的侏儒们，说，皇上准备把他们这些不能耕田不能打仗的人全杀了。侏儒们全吓哭了，东方朔指点说：“等皇上车子经过这儿时，你们去向他磕头求情。”

　　没多久，武帝的车子真来了。侏儒们连哭带磕头地求饶。武帝问明白是东方朔捣鬼，就质问他：“你这家伙搞什么西洋景？”东方朔说：“他们身长三尺，每月领一袋粟，二百四十钱；我身长九尺多，也是每月领一袋粟，二百四十钱。他们撑死了，我却饿死了。老大要么请您把我和侏儒区别对待；要么您把我罢归得了，别糟蹋京城的粮食了！”武帝大笑，稍稍提高了他的待遇。东方朔肯定不知，他出色的谋职手段，简直可以作为两千年后大学生们求职的模范版本了：一是简历写得出格，抓人眼球；二是，巧借他人外力，完美表达了自己的求职意向。

　　不过，70后的俺，初识他老人家，是在课文《从百草园到三味书屋》，文下注释说东方朔认识一种叫“怪哉”的虫儿。再后来才知道，他是借此劝诫武帝爱惜民众。他认识的东西太多了。比如某天，建章宫后阁中跑出一个怪物，形状像麋鹿。武帝跑去看，问左右大臣，没人认识。把东方朔叫来认。他看了看，说：“我认识。不过，得先请皇上赏赐我美酒好饭，我才说。”大家都等他吃饱喝足，打着饱嗝过来了，却又说：“某某地方有几顷公田、鱼池和薄苇地，望陛下把它赐给我，我才说。”武帝又痛快答应。他才开了尊口：“这就是驺牙嘛。好兆头哇，远方有人来归服，驺牙才先出现。它的牙齿前后一样，大小相等，排在一起像没牙一样，所以叫驺牙。”反正别人都不认得，他就胡诌呗。也真是运气，一年后，匈奴王率十万众降汉，似乎应验了他的胡说，汉武帝又赏赐他很多钱财。

　　有个夏天，武帝给干部们搞了点福利，发几斤肉。肉在那儿，可负责分肉的官员迟迟不来。东方朔等得不耐烦，拔出宝剑，自割一块，掂上就走。那分肉官知道后，奏明皇上，要皇上惩办东方朔不敬之罪。武帝召来东方朔，炮轰一顿，让他自我批评。东方朔摘了帽子，趴在地下赔不是。武帝知道这家伙滑稽，说：“先生起来，自己骂自己让我听听。”东方朔就站起来，数落自己的不是：东方朔东方朔，做事太仓猝！赐肉不待诏，为何等不及？拔剑割肉固莽撞，倒是更雄壮！割肉不多也不少，廉洁又谦让！带回家去送老婆，爱心没有忘！武帝哈哈大笑：“让你自己骂自己，你反倒夸起来了！”东方朔生性诙谐，喜欢故作怪诞，免不了以假当真，影射现实，劝诫讽喻；武帝便也时时装装糊涂。假作真时真亦假，君与臣玩了一辈子哑谜，彼此心照不宣。所以当他向汉武帝说些庄重之语，阐述农战强国之计时，武帝也不过打着哈哈，糊弄过去。在武帝眼里，其人格角色已经定型，就这样儿了。东方朔当初凭着一张油嘴，忽悠进朝堂，几十年忽悠生涯，苦也忽悠，乐也忽悠；君让臣忽悠，臣不得不忽悠，让皇帝笑，让后人笑，可他自己却冷着脸，笑不出来。举眼风光长寂寞，满朝官职独蹉跎。唉，这人生，恁地难说破！

　　东汉末，荆州刘表去世，其幼子刘琮降曹，赤壁之战一触即发，形势对刘备与孙权极为不利。为求生存，刘备遂派诸葛亮为节使，前往东吴面见孙权，联吴抗曹的意图十分明显。这个正史所载的历史事件，经过罗贯中的妙笔生花，为我们描绘出一则古人谈判的经典案例，其过程蕴含了磋商、妥协、方法、协议等诸多现代谈判元素，名为“舌战群儒”，实则彰显了诸葛亮超一流的谈判技巧和顶级谈判手应该具备的基本素质，今天读来，依然不无裨益。

　　我们知道，古人重视礼仪的程度，比今天厉害了去了，什么都可以丢，唯礼数不能丢，在家里尚且要早请安晚问候，遑论谈判场合？古代谈判礼仪，不光是握个手、问个好、分宾主坐定那么简单。其中每一个细节所折射出的对对手的尊重与否，都影响并决定着谈判的进程和效果，马虎不得。诸葛亮深谙谈判礼仪。“（鲁）肃乃引孔明至幕下。早见张昭、顾雍等一班文武二十余人，峨冠博带，整衣端坐。孔明逐一相见，各问姓名。施礼已毕，坐于客位”。这段文字说的是起码社交礼仪，诸葛亮表现得很有耐心，很谦逊，尊重到了每一个人，营造出和谐的谈判气氛。当张昭一语道破诸葛亮此行之游说目的时，诸葛亮没有否认，明确坦诚：“今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也”。本来，这场谈判可以归类于间接谈判的，因为刘备没到场，孙权则躲在幕后，诸葛亮只是代理人而已。

　　但诸葛亮的承认，使得谈判的性质，突然严肃、庄重、规范起来，变成了直接谈判。而直接谈判的形式，通常被认为是尊重对手。大家想想蒋干盗书的情节，小蒋同志明明是来做说客谈判的，偏偏没胆子承认，在礼仪上已然先输了一筹。这就难怪周瑜要挖陷阱给老同学钻了，谁让你蒋干不懂得尊重人？谈判的第一回合，是张昭首先发难。“孔明自思张昭乃孙权手下第一个谋士，若不先难倒他，如何说得孙权”。诸葛亮难张昭的一段话很长，这里就不引了。孙权继位东吴，执行了孙策“外问周瑜、内问张昭”的遗训，周瑜当时在外练兵，小团伙里唯张昭最有影响力。打蛇打七寸，谋事谋要害，诸葛亮“自思”先放倒张昭，显示出他对东吴政治大环境的洞察力之敏锐。在舌战群儒整个过程中，罗贯中之所以用了长篇大论来写诸葛亮与张昭的论辩，其后诸人只一两句话了事，也说明先难倒张昭的重要性，是对诸葛亮之洞察力的肯定。

　　谈判中的洞察力，其要点是紧扣双方都关心的目标，其尺度是对事不对人。诸葛亮的辩驳话题和依据，始终没有偏离“不惧操贼、社稷安危”这个方向，即便遇到严畯的“孔明所言，皆强词夺理，均非正论，不必再言”的严重跑题，诸葛亮也能及时把话题拉到“兴邦立事”与“匡扶宇宙”上来。他多次说了近似人身攻击的话，如“犹欲使其主屈膝降贼，不顾天下耻笑”、“真无父无君之人也！不足与语”、“公小儿之见，不足与高士共语”，等等，但在尺度的把握上，以不伤害对手为原则，就事论事，让对手惭愧闭口即止。今人读三国，总把舌战群儒理解为诸葛亮过人的雄辩艺术，如“以守为攻”、“语带双机”、“各个击破”等等，单从对话来看，是没有错，但论辩是谈判的常态，其成败，取决于翔实的资料、数据以及逻辑支持，若不把功课做足，就会流于空谈。

　　孙权帐下诸人，诸葛亮真正见过面和熟悉的，不过鲁肃一人而已，但他对每个人的性格、学识、生平经历，无不了如指掌，连陆绩在袁术宴会上偷橘子的事儿，他也知道，说明他临行前做了功课。数据方面，曹操南下带来多少兵，收袁绍蚁聚又是多少，孙权刘备有多少可抵御之兵，诸葛亮均烂熟于心。有了扎实的数据支持，再加上“江东兵精粮足，且有长江之险”的迷汤，得出“（曹操）虽数百万不足惧也”的结论，也就有了说服力。在谈判中，严谨的逻辑支撑最为重要，也最难，靠临时抱佛脚做功课，恐怕不成。诸葛亮敢于自比管仲、乐毅，凭的是在学识、辩才等逻辑修养方面，功课已经做足。如反诘张昭：“昔高皇数败于项羽，而垓下一战成功，此非韩信之良谋乎？”反击步骘：“君等闻曹操虚发诈伪之词，便畏惧请降，敢笑苏秦、张仪乎？”对陆绩：“且高祖起身亭长，而终有天下；织席贩屦，又何足为辱乎？”等等，学识的广博，思路的清晰，使他的语言充满了底气和超强的逻辑性，配合一股子浩然正气和自身潇洒的风度，这场谈判不赢就奇怪了。